چگونه از داستان سرایی برای رشد کسب و کارمان استفاده کنیم؟

در دنیای امروز بسیاری از کسب و کارها، بودجه‌های عظیم و هنگفتی را صرف بازاریابی می‌کنند ولی متأسفانه بخش زیادی از این منابع مالی هدر می‌رود و نتیجه خاصی را برای کسب و کارها به ارمغان نمی‌آورد. سوال این است که چرا چنین اتفاقی میفتد؟ مشکل از کجای ماجراست؟ مطالعات نشان می‌دهد که عدم شفافیت در بیان مسائل و عدم به کار بردن بیانی خلاقانه و جذاب، باعث می‌شود که کسب و کارها در بازاریابی و  جذب مشتری ناکام بمانند و نسبت به رقبای خود، سهم کمتری از بازار را در اختیار داشته باشند. یکی از روش‌های پربازده و درجه یک که ترکیب آن با بازاریابی می‌تواند معجزه بیافریند، داستان سرایی یا استوری تلینگ (Story Telling) است.

در این مقاله تصمیم داریم در مورد تأثیر داستان سرایی در رشد کسب و کارها صحبت کنیم. می‌خواهیم بدانیم که آیا چارچوب و روشی برای داستان سرایی هست که بتوانیم از طریق آن، بیزینس خود را به فاز رشد و شکوفایی برسانیم. در صورتی که شما هم تمایل دارید به عملکرد بازاریابی کسب و کار خود جانی دوباره ببخشید و میزان جذب مشتری و فروش خود را افزایش دهید، تا پایان این مقاله با ما همراه شوید.

اصلاً داستان و داستان سرایی چیست؟

داستان سرایی یا استوری تلینگ (Storytelling) در واقع هنر استفاده از واقعیت، حقیقت، روایت و ترکیب این موارد است. با استفاده از هنر داستان سرایی می‌توانیم خیلی خوب با مخاطب ارتباط برقرار کنیم و پیام و منظور خود را به بهترین شکمل ممکن به او برسانیم. انسان‌ها از دوران غارنشینی تاکنون علاقه خاصی به داستان و قصه داشته‌اند. در واقع از زمانی که انسان‌ها روایت خود را روی دیوار غارها نقاشی می‌کردند، داشتند برای همنوعان خود داستان تعریف می‌کردند.

چرا استفاده از داستان سرایی در کسب و کارها مهم است؟

• با استفاده از قصه‌ها می‌توانیم مفاهیم سخت و پیچیده کسب و کارمان را به سادگی بیان کنیم و کاری کنیم که مشتریان و مخاطبان هدف، با فرایند و شیوه خدمت‌رسانی بیزینس ما آشنا شوند.
• داستان باعث می‌شود که افراد به ما توجه کنند و تحت تأثیر ما قرار بگیرند. بنا به مطالبی که در کتاب بهترین قصه گو برنده است نوشته شده است، زمانی که از قصه‌های برنده استفاده می‌کنیم، میزان تأثیرگذاری ما روی مخاطب چند برابر می‌شود.
• داستان‌ها فوق‌العاده الهام‌بخش و انگیزه‌بخش هستند و می‌توانند افراد را به اقدام کردن تشویق کنند. وقتی پای داستان به میانه ماجرا کشیده می‌شود، شاهد سرازیر شدن سیلی از احساسات و عواطف هستیم. البته حتماً نباید این احساسات، خوب و زیبا باشد. گاهی با خواندن یک داستان پر از احساس خشم یا ناراحتی می‌شویم و همین مسئله است که داستان‌ها را الهام‌بخش یا عامل ایجاد انگیزه می‌کند. وقتی در انسان، انگیزه ایجاد شد به احتمال زیاد اقدام هم در پی آن صورت می‌گیرد.

به کدام داستان‌ها، قصه‌های برنده گفته می‌شود؟

قصه‌های برنده چند خصوصیت مشترک دارند. اولین خصوصیت مشترک آن‌ها، این است که پیام و منظور اصلی کسب و کار را  به سادگی و وضوح تمام به مخاطبان منتقل می‌کنند. دومین خصوصیت مشترک آن است که قصه‌های برنده، لذت‌بخش هستند و مخاطب را سرگرم می‌کنند. سومین خصوصیت، نشئت گرفتن قصه‌های برنده از دل زندگی واقعی است؛ چون افراد مختلف با قصه‌های برآمده از دل واقعیت‌های زندگی خیلی بهتر ارتباط برقرار می‌کنند.

چهار موقعیت زیر معمولاً قصه‌های برنده به همراه دارند. در واقع با این موقعیت‌ها، خیلی راحت‌تر می‌توانیم قصه‌های برنده خلق کنیم:

1. قصه زمانی که در کار خود درخشیده‌ایم.
2. قصه زمانی که به هر دلیل کار خود را خراب کرده و شکست خورده‌ایم.
3. زمانی که با یک مربی خوب آشنا شده‌ایم و این مربی به ما کمک کرده است.
4. زمانی که یک کتاب خوب خوانده‌ایم، یک فیلم خوب دیده‌ایم یا با یک اتفاق جدید روبرو شده‌ایم.

در کتاب بهترین قصه‌گو برنده است می‌خوانیم:

«بهترین کاری که می‌توان انجام داد این است که تجربه را به صورت قصه در اختیار دیگران قرار دهیم؛ به طوری که انگار خودشان دارند آن واقعیت را تجربه می‌کنند.»

دو نکته مهم برای استفاده از داستان سرایی برای رشد و شکوفایی کسب و کارها

در این بخش از مقاله، نکاتی را بیان می‌کنیم که می‌تواند به داستان سرایی برای کسب و کارها کمک کند. در صورتی که این نکات را خیلی دقیق در داستان خود به کار ببرید، مطمئن باشید که قصه‌های پربارتر و تأثیرگذارتری برای رشد و شکوفایی بیزینس‌تان خلق خواهید کرد.

۱. با شش مدل قصه تأثیرگذار آشنا شوید

مدل‌های مختلفی برای داستان سرایی وجود دارد ولی از بین مدل‌های موجود، شش قالب خیلی جذاب‌تر و تأثیرگذارتر هستند:

• قصه چه کسی هستم: در این مدل قصه‌ها می‌توانیم در مورد خودمان و تجربیاتی که داریم صحبت کنیم. به عنوان مثال می‌توانیم از تجربه راه‌اندازی کسب و کار و درس‌هایی که در این مسیر آموخته‌ایم، برای مخاطب حرف بزنیم.
• قصه چرا اینجا هستم: در این مدل قصه‌ها، دلیل ارتباط خودمان با مخاطب را بیان می‌کنیم.
• قصه آموزشی: داستان‌های آموزنده، معمولاً روی ذهن و قلب ما حک می‌شوند و در ناخودآگاهمان جای می‌گیرند. از این رو اگر می‌خواهید چیزی به مخاطب یاد بدهید، قطعاً داستان سرایی و بیان قصه‌های آموزشی بهترین گزینه‌ای است که پیش رو دارید.
• قصه بینشی: این مدل قصه‌ها به مخاطب کمک می‌کند که نگرش‌شان را نسبت به یک موضوع تغییر دهند و روبکرد متفاوتی نسبت به مسائل و رویدادها داشته باشند.
• قصه ارزش زیسته: در این قصه‌ها می‌توانیم از ارزش‌های خودمان برای مخاطب بگوییم. این قصه‌ها معمولاً تأثیر زیادی دارند و باعث هدایت رفتار دیگران می‌شوند.
• قصه می‌دانم در سرت چه می‌گذرد: گاهی مواقع مشتریان تصمیم خودشان را برای خرید گرفته‌اند ولی این تصمیم با اهداف ما متناقض است. در چنین مواقعی می‌توانیم از قصه می‌دانم در سرت چه می‌گذرد استفاده کنیم، به تردیدهای آن‌ها بپردازیم، سپس این تردیدها را از بین ببریم تا بتوانند بهترین انتخاب ممکن را داشته باشند.

۲. از چارچوب داستان سرایی کتاب هر برند یک قصه است استفاده کنید

کتاب هر برند یک قصه است یکی از کتاب‌هایی است که به مسئله داستان سرایی برای رشد و شکوفایی کسب و کار پرداخته و توانسته چارچوب خوبی برای قصه‌گویی ارائه دهد. چارچوب موجود در این کتاب، یک چارچوب هفت بخشی است که با استفاده از آن می‌توانیم، کسب و کار، محصولات و خدمات خود را در قالب یک قصه جذاب و دوست‌داشتنی برای مخاطب معرفی کنیم. در ادامه با این چارچوب آشنا خواهیم شد:

• یک شخصیت: باید در داستان خود، یک شخصیت قهرمان را به مخاطب معرفی کنیم تا بتوانیم قصه خود را حول این شخصیت پیش ببریم. توجه داشته باشید که قهرمان داستان، باید مشتری باشد نه برندمان!
• قهرمان دچار مشکلی است: در بخش دوم، باید مشکل قهرمان داستان را بیان کنیم. قصه را به گونه‌ای تعریف کنید که قهرمان قصه، زندگی آرامی دارد و ناگهان با یک مسئله یا مشکل روبرو می‌شود و آرامشش به هم می‌خورد. با بیان مشکل می‌توانیم علاقه و توجه مشتری را جلب کنیم.
• قهرمان با یک راهنما آشنا می‌شود: در این مرحله باید یک راهنما را وارد داستان کنیم تا ناامیدی مخاطب را از بین ببریم و به او آرامش ببخشیم. این راهنما می‌تواند قهرمان داستان برای حل مشکلش راهنمایی کند.
• راهنما به قهرمان برنامه می‌دهد: در این مرحله راهنمایی که وارد قصه کردید، به قهرمان برنامه و پیشنهادی مناسب و کاربردی می‌دهد تا قهرمان بتواند مشکلش را از این طریق حل و فصل کند.
• راهنما، قهرمان را به اقدام کردن دعوت می‌کند: در این مرحله راهنما به قهرمان داستان می‌گوید که از فلان محصول یا خدمت استفاده کند تا مشکلش حل شود. البته نحوه بیان این مرحله خیلی مهم است و تأثیر بسیار زیادی روی تصمیم‌گیری مخاطب در هنگام خرید دارد.
• این پیشنهاد مانع از شکست قهرمان می‌شود: مخاطب باید به این اطمینان برسد که محصول یا خدمتی که قهرمان داستان خریداری می‌کند، این توانایی را دارد که مشکلش را حل و فصل کند. در این مرحله از عنصر ترس کمک بگیرید و به مخاطب بگویید که در برابر مشکلات، آسیب‌پذیر است و با خرید محصول مورد نظر می‌تواند جلوی مشکل را بگیرد.
• قهرمان در پایان ماجرا موفق می‌شود: در این مرحله، باید به مخاطب خود توضیح دهید که برند شما، چگونه می‌تواند زندگی بهتری برای آن‌ها رقم بزند.

در صورتی که در زمینه ایده‌پردازی برای داستان سرایی مشکل دارید، سعی کنید کتاب شش کلاه تفکر را مطالعه کنید. این کتاب در بررسی ایده‌های مختلف به شما کمک خواهد کرد. با این تکنیک به راحتی می‌توانید داستان‌هایی واقع‌گرایانه بنویسید و تأثیر لازم را روی مشتری بگذارید.

داستان سرایی ؛ راهکاری شگفت انگیز برای برندسازی و فروش

داستان سرایی همواره یکی از روش‌های جذاب و آموزنده برای بیان مسائل مختلف بوده و امروزه متخصصان بازاریابی، به قدرت داستان برای برندسازی، دیجیتال مارکتینگ و فروش پی برده‌اند و دارند از این روش برای جذب مشتریان و تأثیرگذاری روی آن‌ها کمک می‌گیرند.

در صورتی که شما هم به قصه‌گویی علاقه دارید و دوست دارید که یک بازاریابی اثربخش و پربازده برای محصولات و خدمات خود انجام دهید، پیشنهاد می‌شود روش اصولی داستان سرایی را یاد بگیرید، با تکنیک‌های مختلف این کار آشنا شوید و روش مورد بحث را در فرایندهای مختلف بازاریابی و برندسازی خود به کار ببرید.