دسته ها
جمعه ۲۴ مرداد ۱۳۹۹

آشنایی با استراتژی های مذاکره برد برد و بدست آوردن آمادگی برای آن

  • ساناز براتی
  • ۶ مرداد ۱۳۹۹
  • ۰

اصل مذاکره برد برد نشان می دهد که اگر دو طرف یک مذاکره با اهداف هم آشنایی داشته باشند، می توانند یک راه حل جادویی پیدا کنند و بدن داشتن حس بازنده بودن به آنچه که که می خواهند برسند.

زمانیکه دو طرف در یک مذاکره از توافق بین خود راضی باشند، شانس همکاری موفق تجاری برای مدت طولانی بالا می رود. برای بررسی بیشتر این موضوع در این مطلب همراه ما باشید.

اصل مذاکره برد برد این است که اگر شما و طرف مقابل خود در مذاکره اهداف یکدیگر را بشناسید و به آنها آگاه باشید، توانایی یافتن یک راه حل جادویی را دارید که در آن بدون اینکه دو طرف احساس بازنده شدن داشته باشید به آن چیزی که بدنبالش بودید می رسید. در حالت کلی اکثر افرادی که در یک مذاکره شرکت می کنند هر از گاهی از اصطلاح مذاکره برد برد یا برنده برنده استفاده می کنند. برای اینکه به طرف مقابل خود در یک مذاکره نشان بدهید که فرد یا شرکت خوبی هستید و بخواهید به شما اعتماد کنند، معمولا اعلام می کنید که به این مذاکره اعتقاد دارید و برای رسیدن به آن تلاش می کنید.

داشتن یک مذاکره برنده برنده

تعریف مذاکره برد برد

در تعریف این مذاکره باید بگوییم که: مذاکره دو طرف برد مذاکره ای است که در آن هیچ نوع فرصت و امکان استفاده نشده ای باقی نمانده است.حال اگر در یک مذاکره وضعیتی وجود داشته باشد که در آن یکی از طرفین مذاکره بدون آسیب زدن به دیگران یا کاستن از منافع آن ها، دستاورد بیشتری را داشته باشد به این معنی است که هنوز در مذاکره به نقطه برنده برنده نرسیده اند.

مذاکره برد برد و تعریف آن

استراتژی های مذاکره برنده برنده

اکثر مذاکره کنندگان دنیای تجارت از اهمیت مذاکره برنده برنده آگاه هستند، زمانیکه دو طرف مذاکره از توافق بین خود راضی باشند شانس یک همکاری موفق به مدت زمان طولانی افزایش می یابد. استراتژی مهم و واقعی برای رسیدن به یک قرارداد دو طرف برد دست یافتنی است، در ادامه با پنج استراتژی و تکنیک مذاکره آشنا خواهیم شد که در دانشگاه هاروارد تنظیم و ارائه شده اند و برای داشتن یک مذاکره برنده برنده مفید و کمک کننده هستند.

رسیدن به مذاکره دو سر برد

  • ارائه کردن چندین پیشنهاد به صورت همزمان:

زمانیکه فقط یک پیشنهاد برای مذاکره داشته باشید مسلما شانس خیلی کمتری برای رسیدن به یک توافق خواهید داشت. فکر کنید که طرف مقابل مذاکره پیشنهاد شما را قبول نکند، شما باید چه کنید؟ برای حل این موضوع باید چندین پیشنهاد را برای ارائه آماده داشته باشید که هر یک از پیشنهادات دارای ارزشی یکسان برای شما باشند. ممکن است که طرف مقابل مذاکره تمامی پیشنهادات شما را رد نماید در این صورت باید به او بگویید که از کدام پیشنهادتان بیشتر خوشش آمده است، با اینکار شما با دانستن ترجیح طرف مذاکره خود متوجه می شوید که او به چه چیزی بیشتر علاقه نشان می دهد و بر طبق آن و بر اساس ترجیح او می توانید ارزش نسبی برنده برنده را برای دو طرف مذاکره ایجاد کنید و از نتیجه آن نفع ببرید.

روش های انجام مذاکره برنده برنده

  • دادن امتیاز در مقابل امتیاز

در طی یک مذاکره دادن یک امتیاز در برابر امتیاز یک حرکت برنده برنده به حساب می آید و یک استراتژی برای داشتن مذاکره دو طرف برنده می باشد. در یک مذاکره اگر یکی از طرفین قول انجام کاری را می دهد طرف دیگر هم باید قول بدهد که در انجام کار چه اتفاقی می افتد یعنی در برابر قول طرف دیگر نیز باید قولی بدهد. به عنوان مثال فکر کنید که صاحب خانه باشید و با یک مستاجر آینده نگر می خواهید مذاکره کنید، شما در مذاکره می خواهید اختیار فروش خانه تان را در آینده داشته باشید این در حالی است که مستاجر نیز می خواهد تا هر وقت که خواست خانه را اجاره نماید. امتیاز دادن در برابر امتیاز یعنی مستاجر شانس داشتن یک امتیاز بهتر نسبت به زمان مستاجر بودن را داشته باشد. این موضوع باعث می شود تا صاحب خانه انعطاف پذیری داشته باشد و هم اینکه مستاجر خسارتی برای جابجا شدن پرداخت نکند.

مذاکره برنده برنده چیست؟

  • داشتن توافق مشروط در مذاکره:

در برخی از مذاکرات مسلما امکان به بن بست رسیدن و نتیجه نگرفتن وجود خواهد داشت، زیرا در این مذاکرات، مذاکره کنندگان دارای دیدگاه های مختلف و متفاوتی نسبت به اتفاقات آینده هستند. مثلا شاید شما اطمینان داشته باشید که در مذاکره ای که انجام می دهید توانایی به موقع انجام دادن پروژه و تحویل به موقع ان را دارید اما طرف دیگر در مذاکره یا همان ارباب رجوع شما آن را غیر واقعی و غیر محتمل بداند. با داشتن چنین شرایطی داشتن یک قرداد مشروط مطمئنا به کار خواهد آمد که در آن به هر دو طرف این قول را می دهد که در صورت عدم اجرای کامل بندهای قرارداد چه اتفاقاتی خواهد افتاد.

آشنایی با مذاکره برنده برنده

  • درباره خسارات جلوتر مذاکره نمایید:

با داشتن توافق مشروط مطمئنا تمام اتفاقات و رخدادهایی که ممکن است در آینده پیش بیایند، قابل پیش بینی نمی باشند. به همین دلیل باید بندهایی در رابطه با جبران خسارات در قرارداد قید گردند تا اگر بندهای قرارداد رعایت نشوند به آن مراجعه نمایید. فکر کنید که یکی از طرفین در مذاکره به قرار خود عمل نکند و طرف دیگر از او شاکی شود و مثلا به جای دریافت جنس چندین برابر از حق خود پول نقد بخواهد و ممکن است در دادگاه نیز رای به نفع او صادر شود، ولی اگر در قرارداد در مورد آن بند و توضیحی وجود داشته باشد مسلما به نتیجه ای بهتر خواهید رسید.

چگونگی انجام مذاکره برنده برنده

  • بررسی وضعیت بعد از تسویه توافق نیز انجام شود:

حال فرض کنید که به یک قوافق رسیده اید و دو طرف مذاکره تقریبا از توافق رضایت دارید اما به این موضوع شک دارید که آیا می توانستید امتیازات بیشتری دریافت کنید. درست این است که بعد از توافق دیگر باید دست از صحبت کردن بکشید تا مبادا باعث از بین روفتن توافق شود. از طرفی می توانید به طوف مقابل مذاکره پیشنهاد بدهیدد که آیا دوست دارد که مجددا به توافق نگتهی داشته باشد و مواردی را که به نفع دو طرف باشد حذف یا اضافه کند و یا تغییراتی در ان ایجاد نماید. این نگاه به توافق باعث ایجاد یک مذاکره برنده برنده خواهد شد.

بررسی مذاکره برد برد

آمادگی برای داشتن یک مذاکره برد برد

با توجه به میزان عدم توافق، ایجاد بعضی از آمادگی ها برای رسیدن به مذاکره ای برد برد مناسب است. برای شروع یک مذاکره درست و موفقیت آمیز باید به مواردی توجه کنید و با استفاده از برخی نکات مذاکره را آغاز نمایید و برخی از مسائل را برای خودتان روشن کنید. در ادامه با برخی از نکات آغاز یک مذاکره آشنا خواهیم شد:

  • اهداف: باید هدف خود را از یک مذاکره تعیین کنید. چه هدفی از مذاکره داریدد و خواسته شما از طرف مقابل مذاکره چیست؟
  • داد و ستد: باید ببینید که در یک مذاکره شما و طرف مقابلتان برای انجام داد و ستد چه کارهایی انجام خواهید داد. و اینکه در مقابل خواسته های طرف مقابلتان چه اعمالی را انجام می دهید؟ و یا چه امتیازاتی به طرف مقابل خواهید داد؟
  • گزینه ها: حال اگر با طرف مقابل مذاکره به توافق نرسید چه گزینه ایی خوایدد داشت یا چه گزینه هایی در نظر دارید. آیا گزینه های در نظر گرفته شده مناسب هستند یا نه؟ یا اینکه رسیدن به توافق تا چه حدی برایتان مهم است. داشتن شکست در این توافق ممکن است باعث گرفته شدن فرصت های دیگر در آینده برای شما بشود؟ همچنین طرف مقابل شما باید چه گزینه ایی داشته باشد.

مذاکره برد برد نحوه انجام آن

  • روابط: در گذشته دو طرف مذاکره چه رابطه هایی با هم داشته اند و اینکه آیا گذشته بر روی مذاکره تاثیر گذار خواهد بود؟ و یا آیا مسائلی در پشت پرده وجود دارند که روی مذاکره تاثیر بگذارند یا خیر؟ و شما چطور می توانید این مسائل را مدیریت کنید.
  • نتایج مورد انتظار: باید ببینیدد که نتایج مورد انتظار طرفین از انجام این مذاکره چه چیزیی است و نتایج بدست آمده در گذشته چه بوده برای آینده چه تدارکی دیده شده است.
  • پیامدها: باید بدانید که پیامدهای ناشی از پیروزی یا شکست در یک مذاکره چه چیزی می باشد و پیامدهای مذاکره برای دو طرف چگونه می باشد.

آشنایی با مذاکره برنده برنده و انجام آن

  • قدرت: در این خصوص قدرت در دستان چه کسی است و منابع کنترل آن چه چیزهایی می باشند. در صورتی که مذاکره به نتیجه نرسد چه کسی بازنده خواهد بود؟ باید ببینید که طرف مقابل شما به چه اندازه قدرت برآورده نمودن چیزی که شما از خروجی می خواهید را دارد.
  • راه حل های موجود: باید بدانید که با توجه به بررسی همه ملاحظات، سازش ها و یا راه حل های احتمالی کدام هستند.

مذاکره برد برد و راه رسیدن به آن

در نهایت باید بدانید که موضوع یک مذاکره برنده برنده فقط به دست آوردن آن چیزی که به دنبالش هستید نمی باشد، بلکه در این مذاکره باید به طرف مقابل خود کمک نمایید تا به آنچه که می خواهد برسد. یکی از بهترین تفکراتی که می توان در زمان مذاکره داشت این نیست که «چه چیزی می توانم به دست بیاورم» بلکه باید اینگونه فکر کنید که «چه کاری می توانم انجام دهم که بتوانم آنها را راضی نگه دارم و در عین حال هزینه و بده و بستان گرانی برای من نباشد.» اگر بتوانید به دیگران کمک نمایید تا به آنچه که می خواهند برسند، مسلما آنها نیز آنچه را که در مذاکره انتظار دارید به شما خواهند داد، روشی کمک کننده برای برنده شدن دو طرف و داشتن یک مذاکره دو طررف برد.

منبع : آرگا

مطالب مرتبط
مطالب داغ
مطالب پیشنهادی
مشاهده دیدگاه های این مطلب
دیدگاه های مطلب
۰ دیدگاه برای این نوشته

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.