انواع روش های اقناع مخاطب و تکنیک هایی که به کارتان می آید

اقناع و متقاعد سازی مخاطب عبارت است از ترغیب تاثیرگذاری و به وجود آوردن یک تغییر مثبت در ذهنیت و عمل دیگران ایجاد یک نیروی درونی به منظور پذیرش در حقیقت یا شاه کلید موفقیت در هر گفتگو معامله و یا مذاکره ماش و برای کسب این موفقیت ها آشنایی با فنون و تکنیک های مربوط به متقاعد سازی مخاطب، امری گریز ناپذیر خواهد بود. در ادامه روش های اقناع را صحبت می کنیم.

آشنایی با روش های اقناع مخاطب

درباره اهمیت این موضوع کافی است به قانون ۱۵/۸۵ کرت مورتنسون و همکارانش توجه کنیم مورتنسون می گوید:

افراد موفق در کسب و کار، ۱۵ درصد از موفقیت های خود را مدیون تخصص، شناخت و آگاهی شان از کسب و کار، فنون انجام کار، مارکت و صنعت هستند و ۸۵ درصد موفقیت های آن ها ریشه در توانمندی آن ها در متقاعد کردن دیگران دارد.

برای اقناع و متقاعد سازی دیگران باید علت مخالفت های آنها را بدانیم و سپس قادر باشیم زمان پیشگیری از به وجود آوردن مخالفت های تازه از سوی آنها مخالفت های فعلی آنها را نیز از بین ببریم برای اقناع هر شخص باید از احساسات اغراض و اقتصاد ذهنی او اطلاعات درستی داشته باشیم.

تحقیقات روانشناسی اجتماعی مشخص کرده است که پیام های غیر مستقیم نسبت به پیام های مستقیم و بدون واسطه متقاعد کننده تر است، چون پیامهای غیر مستقیم در به وجود آوردن نیروی درونی تغییر رفتار تاثیر بیشتر خواهند داشت. اگر قصد متقاعدسازی هرچه بیشتر طرف مقابل خود را دارند بایستی پیام ها را به صورت مستقیم به ذهن او منتقل کنیم و به عبارتی دیگر فعل کاشتن را در ذهن مخاطب به خوبی اعمال کنیم.

۱. استفاده از ترفند مزو

یکی دیگر از روش های اقناع استفاده از تکنیک مزو می باشد. مزو (Meso) در زبان لاتین به معنای میانی است و در این ترفند ما به صورت همزمان پیشنهاد های چندگانه را برای مخاطب بیان می کنیم و از او درخواست می‌کنیم یکی از آنها را برگزیند. این گزینه ها را طبق خواسته مدنظر خود طراحی میکنیم، در این شیوه انتخاب مشتری هر چیزی که باشد برای تحقق هدف از قبل تعیین شده ما صورت خواهد گرفت.

۲. حق انتخاب به مخاطب

یکی دیگر از روش های اقناع دادن حق انتخاب به مخاطب است. همانگونه که می دانیم یکی از علل قانع نشدن مخاطب این می باشد که احساس می‌کنند ما می خواهیم به جای او تصمیم بگیریم و در حقیقت اجازه تصمیم گیری را از او سلب کنیم ما قادر هستیم از بین گزینه های متعدد، چندین مورد را که به نظر و تصمیم ما هم نزدیک می باشد را جدا کرده و در اختیار را به مخاطب بدهیم که یکی از آنها را انتخاب نماید. با این کار هم او را قانع کردیم و هم موجب می شوند تا نزدیکترین گزینه به نظر ما را انتخاب نماید.

۳. حرکت در مسیر منفعت مشترک

توجه داشته باشیم که شخص مقابل ما در یک مذاکره به دنبال جواب سوال هایی می باشد که در ذهن او وجود دارد تا مشاهده کنید راه حل یا پیشنهاد های ما چه مشکلی از او را از بین می‌برد. توصیه‌های ما چه آینده بهتری را برای او رقم می‌زند و تا چه مقدار در دسترسی او به اهدافش تاثیر دارد. امکان دارد او خصوصیات و توانمندی های بسیار عالی و قابل احترامی داشته باشد و برای شخص مقابل جواب سوالاتی که در ذهن آن نقش بسته است از اولویت بیشتری برخوردار است و در طول جلسه جواب های مناسبی را برای این سوالات در ذهن داشته باشیم و به تناوب آنها را مطرح کنیم دقت کنیم تمام این جواب ها را در ابتدای جلسه بیان کنیم در این صورت در ادامه جلسه خود را خلع سلاح می‌کنیم و در موقعیت آسیب‌پذیری قرار می‌گیریم.

۴. مطرح کردن سوالات هدفمند

یکی از روش های اقناع مطرح نمودن سوالات هدفمند است. با مطرح کردن سوالات هوشمندانه تلاش کنیم مخاطب را کانون توجه قرار دهیم و این باور را ایجاد کنیم که موضوع اصلی گفتگو می باشد. این احساس را در مخاطب ایجاد کنیم که از نظر شخصی بسیار اهمیت دارد و نظرات و خواسته های او برای ما بسیار مهم است با استفاده از شیوه در ابتدای گفتگو یا مذاکره به راحتی قادر هستیم بر ناخودآگاه شخص مقابل تسلط پیدا کرده و با کنترل ادامه جلسه به راحتی مخاطب خود را قانع کنیم.

۵. بالا بردن اعتبار خود نزد مخاطب

اولین سوالاتی که در ذهن مخاطب ایجاد می‌شود این می باشد که به چه دلیل باید حرف ما را قبول کند با چه تضمینی بابت درستی سخنان ما وجود دارد؟ اگر پیش از جواب دادن به سوالات پیشنهادات خود را مطرح کنیم، هیچ عنوانی در متقاعد کردن مخاطب موفق نمی‌شویم، پس از آغاز جلسه تلاش می‌کنیم مختصری از سوابق، تجربیات، دستاوردها، مدارک و عناوین خود را برای مخاطب بیان کنیم و اعتبار شخصی خود برای تاثیرگذاری بر شخص مقابل کمال استفاده را ببریم.

۶. فعال کردن ترس از دست دادن مخاطب

یکی از قوی ترین و با اهمیت ترین محرک های هر شخص ترس فقدان یا از دست دادن چیزهایی میباشد که هم اکنون در اختیار دارد و بدون آنها از نظر مادی و معنوی دچار آسیب می‌شود. شرکت‌های بیمه برای متقاعد سازی اشخاص از این راهکارها به صورت کاملا حرفه ای استفاده می کنند. اگر مخاطب احساس کند در صورت عدم توجه به پیشنهاد ما سهم بازار را از دست می دهد سلامتی خود و خانواده اش مورد تهدید واقع می‌شود محبوبیت و اعتبار خود را در معرض خطر قرار می‌دهد و یا باعث ناراحتی و نگرانی عزیزانش می‌شود خود را مجاب می‌کند که متقاعد شود و به سخنان ما با توجه دقت زیادتری گوش کند.

۷. به صورتی کاملا مطمئن به نظر برسیم

نرمال است اگر فردی در موضوعی ضعیف باشد و بدون انرژی و صلابت ضروری پیشنهادی را ارائه کند هیچ موقع مورد قبول ما واقع نمی‌شود پس ما باید به زمان ارائه نظرات و پیشنهاد به دیگران کاملا استوار و مطمئن به نظر برسیم. این اطمینان باید در صدا، لحن و حرکات ما کاملاً بارز بوده و مخاطب را تحت تاثیر قرار دهد.

۸. استفاده از اصل تشدید اعتبار

همانگونه که در راه های دیگر اقناع سازی مخاطب گفتیم افزایش اعتبار ما نزد مخاطب سهم تاثیرگذاری در ساعت سازی ایفا می‌کند حال اگر موارد مرتبط با توانمندی ها و اعتبارات ما از زبان شخص دیگری به عنوان مثال شخصی که واسطه برقراری جلسه شده بازگو شود و یا اینکه این موارد به صورت غیر مستقیم بیان و القا شود از درجه تاثیرگذاری بالاتری برخوردار بوده و کار ما را برای اقناع شخص مقابل بسیار ساده می کند.

حال که این مطلب خاتمه یافت برای آشنایی بیشتر با مطالبی در حوزه روانشناسی بر لینک های تکنیک های اقناع و اصول متقاعد سازی کلیک کنید.

منبع : آرگا