برای پی بردن به اصول متقاعد سازی بهتر است ابتدا با برداشتی از آن آشنا شویم. این امر در ذهن افراد زیادی تصویرسازی شده است که می تواند به شکل های مختلفی باشد. در ذهن برخی این فرایند مذاکره کردن گروهی است و در ذهن برخی دیگر هم یک نوع مهارت فروش به شمار می آید.
بررسی اصول متقاعد سازی:
در این میان ممکن است برخی از افراد برداشت های منفی از این فرایند داشته باشند. تعدادی هستند که فرایند متقاعد کردن را منفی می دانند. در دید این افراد متقاعد کردن یک نوع سوء استفاده و خودخواهی تلقی می شود. اما متقاعدسازی از دیدگاه ما بسیار متفاوت تر بوده و به صورت عمیق تر و کلی تر آن را در نظر می گیریم.
متقاعدسازی در واقع اصول و تکنیک هایی می شود که در ارتباط های خود به کار می گیریم تا یک ارتباط موثرتر و در راستای هدف داشته باشیم. این اتفاق یک نوع فرایند است که در آن بدون هیچ گونه اجباری رفتارهای فرد را به میل خودمان تغییر می دهیم. در واقع با صحبت کردن روی فرد تاثیری می گذاریم تا محصول یا هدف ما را بهتر درک کند.
۱- عمل متقابل:
همانطور که تا این بخش متوجه شدید، این فرایند دارای اصولی بوده که بسیار مهم تلقی می شوند. یکی از این اصول هم عمل متقابل نامیده می شود. این عمل یک اصل بوده که در تمامی روابط اجتماعی دیده خواهد شد. این مورد از بهترین تکنیک های اقناع مخاطب خواهد بود.
ما همیشه به دنبال جبران کردن لطف دیگران هستیم. مثلا زمانی کسی برایمان کادوی تولد می خرد ما هم در عمل مقابل برای او کادو می خریم. شما باید این احساس را در مخاطب ایجاد کنید تا به عنوان یک دین کار شما را جبران کند. این مورد یکی از اصول متقاعد سازی به شمار می آید.
۲- یکپارچگی و تعهد:
ما عموما به انتخاب های قبلی خود پایبند هستیم. به طوری که تصمیم های جدید ما با تصمیم های قبلی به نوعی همخوانی دارند. این امر به دلیل این است که دوست نداریم در دید دیگران یک فرد دو رو باشیم. شما با ایجاد این تعهد در مشتری او را متقاعد می کنید که از شما خرید کند.
۳- علاقه مندی:
همه ما به شدت تحت تاثیر فردی قرار می گیریم که به او علاقه داریم. علاقه مندی موجب شده تا ما نظرات فرد مقابل خود را به راحتی قبول کنیم. این اصل به خوبی نشان می دهد که چرا بازاریابی دهان به دهان تا این اندازه مهم و تاثیرگذار می باشد. در اصول مشتری مداری شما باید یک علاقه میان مخاطبان خودتان ایجاد کنید.
۴- مدرک اجتماعی:
این اصل هم بسیار ساده است و اصول متقاعدسازی می باشد. مدرک اجتماعی در واقع نشان دهنده میزان اعتبار یک مجموعه در میان مردم می باشد. در دنیای امروزه سایت ها و فضای مجازی نمونه بارز این امر هستند. سایت هایی که دارای دنبال کننده های بیشتری می باشند در میان مردم از اعتبار بیشتری نیز برخوردار خواهند بود. این مورد یکی دیگر از موارد مهم در تکنیک فروش به شمار می آید.
۵- قدرت و اعتبار:
اگر معتقد هستید، فردی در کار خود تبحر بیشتری دارد بهتر به حرف های او اعتبار می دهید و حرف های این فرد را بیشتر قبول دارید. اصل قدرت اساسی بوده و تقریبا در همه جا حضور دارد. این اصل در رابطه میان معلم و دانش آموز نیز نمود پیدا می کند. این مورد در زمانی است که یک پزشک دارویی تجویز کرده و شما بر حس اعتماد و قدرت او دارو را مصرف می کنید.
۶- یگانگی:
داشتن حس هویتی که مشترک بوده می تواند در متقاعدسازی فرد نقش مهمی داشته باشد. این اصل که به تازگی توسط چالدینی ارائه شده است، اهمیت زیادی در کسب و تجارت ها ایفا می کند. در واقع داشتن یک هویت مشترک نقس بسزایی در تعاملات مالی ما دارد. زمانی که مخاطب متوجه می شود شما هم از او هستید، بیشتر به شما اعتماد خواهد کرد. در این اصل میان مخاطب و فروشنده ارزش های مشترکی دیده می شود.
۷- کمیابی:
هر چه اصول جدیدتری به متقاعد سازی اضافه می شوند، اهمیت و ارزش این اصول نیز بیشتر خواهد شد. زیرا این اصول تازه به خوبی با مخاطب هماهنگ می شوند. در دنیای امروزه مردم به سمت چیزی می روند که کمیاب باشد و به صورت انحصاری ارائه شود. شما باید اصل کمیابی را هم به اصول مهم خودتان اضافه نمایید.
شما عزیزان با یادگیری و آموزش تکنیک های مذاکره به زبان ساده می توانید، راحت تر این اصول را به مخاطب هدف خود منتقل نمایید. در این زمینه تحقیق و بررسی های مختلفی صورت گرفته است تا به هدف های بهتری در این زمینه دست پیدا کنید.
اصول ذکر شده در این بهش مهم ترین مواردی هستند که شما باید در کسب و کارهای خود به آن دقت باشید. این اصول روز به روز در حال تغییر بوده و شما باید اطلاعات خود را در زمینه کسب و کار به روزرسانی نمایید. استفاده از این اصول متقاعد سازی مخاطب به شما کمک کرده تا به اطمینان و اعتماد بیشتری به فروش محصولات خودتان بپردازید.
منبع : آرگا
