به طور کلی اقناع و متقاعد سازی مخاطب یک نوع ترغیب، اثرگذاری و ایجاد یک تغییر مثبت در ذهنیت یا عمل دیگران از طریق ایجاد یک نیروی درونی به منظور پذیرش خواهد بود که تکنیک های آن می تواند شاه کلید موفقیت در هر گفت و گو، مذاکره و حتی معامله باشد.
آشنایی با تکنیک های اقناع
بهتر است بدانید که یکی از نکات مهم در مذاکرات و معاملات توجه به متقاعد سازی و اقناع مخاطب است زیرا در بسیاری از مذاکرات ممکن است با وجود تاکید مخاطب اقناع صورت نگیرد و در نهایت واکنش و کنش پس از مذاکره شکل نگیرد و معمولا این مرحله جایی است که اقناع مخاطب به صورت کامل اتفاق نیفتاده است.
در واقع متقاعد کردن افراد نه تنها یک اتفاق و تکنیک بلکه فرآیند و پروسه ای است که علاوه بر تغییر در رفتار مخاطب در نگرش او نیز تغییراتی ایجاد می کند و حسی که لازم است در فرد به صورت متقابلا انجام می شود تا رفتار مناسب اعمال شود یا نشود را ایجاد خواهد کرد.
توصیه می شود در فرآیند متقاعد سازی اطرافیان اصول و قوانینی را پیگیری کنید تا به یک نتیجه رضایت بخش برسید. در این زمینه بهتر است هدف از شکل گیری ارتباط تان را مشخص کنید و مدت زمان ان را نیز از پیش طرح ریزی نمایید. در این میان رسانه های ارتباطی، شیوه ارتباط مستقیم، رمزگذاری و کدینگ پیام ها و مشترکات فیمابین نقش مهمی در شکل دهی این ارتباط ایفا خواهند کرد.
در ادامه سعی کرده ایم تا رایج ترین و مهم ترین تکنیک های اقناع مخاطب را بیان نماییم:
آگاهی و تجربه مشترک:
توجه داشته باشید که یک مذاکره کننده موفق در نگاه اول لازم است تا همیشه، همه جا و از همه کس آگاهی به دست بیاورد و با پیوند دادن آگاهی ها و تحلیل آن به شناخت لازم در مورد جنبه های مختلف دست پیدا کند.
معمولا این آگاهی می تواند از نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی های شخصیتی، آمال و آرزو های او و ویژگی های محیطی باشد. این آگاهی می تواند شما را در دستیابی به هدف، در ارضای نیاز های شخص و پاسخگویی به سوالات یاری نماید.
علاوه بر این ها تجربه و فهم مشترک و همچنین پیدا کردن اشتراکات نیز می تواند شما را در نزدیکی به مخاطب و اقناع او کمک کند. گاهی اوقات نیز ممکن است این ویژگی ها و فهم اشتراکات وجود نداشته باشند که در این مواقع شما بایستی آن را خلق کنید.
شکار فرصت ها:
بهتر است بدانید که مذاکره کننده موفق در هر زمان و هر مکانی برای شکار فرصت ها و استفاده از موقعیت ها آماده خواهد بود. در واقع استفاده از موقعیت و شرایط مناسب در جهت شناسایی افراد، آگاهی از شخصیت ها، مذاکره با افراد، پیام های تبریک و تسلیت و حتی عضویت در گروه های اجتماعی می تواند شما را در شکار فرصت ها برای مذاکره ای بهتر تاثیر بیشتر بر مخاطب یاری کند.
برخورد اول:
به صراحت می توان گفت که برخورد اول و ارتباطی که در ۳ الی ۱۲ ثانیه ابتدایی بین دو مخاطب به وجود می آید بسیار قدرتمند و تاثیرگذار خواهد بود. با وجود اینکه بسیاری از مذاکرات تکرار می شوند و یا بین افرادی برگزار می شوند که یکدیگر را از پیش می شناسند و مذاکره تلفنی و ایمیلی انجام می شود اما در مذاکراتی که برخورد اول معنا دارد توجه به این موضوع اهمیت فراوانی خواهد داشت.
توجه داشته باشید مواردی مانند تاخیر نداشتن، کنترل رفتار، لبخند زدن، لباس مناسب و دست دادن به صورت اصولی از مواردی خواهد بود که در برخورد اول میان مخاطبین تاثیرات زیادی بر جای می گذارد و چنانچه به خوبی مدیریت نشود اصلاح و تغییر آن نیازمند انرژی و زمان زیادی خواهد بود.
تمایز:
در فرآیند ارتباط گیری معمولا نقطه تمایز اهمیت زیادی دارد زیرا هر چیزی که کمیاب است قطعا مطلوب بوده و امروزه یکی از تکنیک های مهم اقناع, استفاده از این مسئله، کنترل عرضه، محدودیت زمانی و عدم دسترسی است که باید به خوبی آن را بیان کنید و یا یک فضای رقابتی و کمیابی ایجاد نمایید.
در واقع تمایز در زمان، کیفیت،قیمت و کمیت در مذاکرات تجاری اهمیت زیادی داشته و به عنوان یکی از عوامل مهم در تصمیم گیری شناخته خواهد شد.
تکنیک پل طلایی:
یکی دیگر از تکنیک های اقناع مخاطب استفاده از راهکار پل طلایی است که بر اساس طرف مقابل را متقاعد می کنید تا عملی را انجام دهد و یا عقب نشینی کند. البته در این راستا باید مسیر را برای او هموار کنید و یک پل طلایی ایجاد کنید تا به راحتی عقب نشینی کند و این عقب نشینی جلوه ای آبرومندانه و حداقل افتخار آمیز باشد.
سازگاری و ایجاد فضای مناسب:
همانطور که می دانید هر گونه ناسازگاری می تواند تنش ایجاد کند و فرآیند متقاعد سازی را با مشکل مواجه نماید. در این زمینه باید مراقب باشید که این یک گفتگوی ایده آل باشد و مهم این نیست که حق با چه کسی است در واقع مهم این است که ناسازگاری ایجاد نگردد.
در واقع ایجاد سازگاری و همراهی فردی و اجتماعی و رفتاری برای کسب سازگاری بیشتر می تواند شدت تنش را کم کند و فضای تاثیرگذار را بیش از گذشته کند. برای مثال انتخاب روز مناسب، ساعت مناسب، مکان مناسب، رنگ بندی مناسب فضا، نور مناسب و حتی پذیرایی مناسب می توانند به صورت ناخودآگاه آثار مثبتی بر روی مخاطب داشته باشند و شما را به سوی تحقق اهدافتان سوق دهند.
ایجاد تعهد:
به طور کلی یکی دیگر از تکنیک های اقناع مخاطب ایجاد تعهد اولیه در مخاطب به شکل های مختلف است که فضا و فنون مذاکره را به سمت اقناع پیش خواهد برد. در این راستا اگر مخاطب تنها به یکی از مزایا یا خدمات شما اعتراف کند قطعا گامی به سمت جلو بوده و در کنار این کلید اصلی استفاده از تفاهم اولیه و قرارداد باز اولیه می تواند در ایجاد این تعهد و اقناع بیشتر مخاطب موثر باشد.
قدرت:
همانطور که می دانید قدرت همیشه تاثیر زیادی بر رفتار و نگرش انسان ها داشته و در عین حال که اغلب افراد می خواهند بر قدرت خود تکیه کنند به همین خطر در مذاکرات افرادی که قدرت بیشتری داشته باشند قطعا با اعمال آن می تواند در مباحت اقناع موفق تر عمل کنند.
مدیریت حواس و احساسات:
توصیه می شود که در فرآیند قانع سازی مخاطب به احساسات او توجه زیادی داشته باشید. معمولا می توانید با استفاده از آمار و ارقام، برانگیختن واکنش های احساسی، بیان سرگذشت و داستان ه احساس طرف مقابل را برانگیخته کنید و رفتار مورد نیازتان را در او ایجاد نمایید.
البته که در این زمینه بایستی بر حواس او نیز مدیریت داشته باشید و با ایجاد درگیری ذهنی و یا رفع این درگیری ها او را به یک نقطه مطلوب برسانید. می توانید مانند شعبده بازها حواس طرف مقابل را به موضوع دیگری پرت کنید و امتیاز های لازم را به دست بیاورید.
مدیریت نقاط ضعف:
با وجود اینکه هر مذاکره کننده ای نقاط ضعف و نقص هایی است اما اینکه چگونه می تواند آن ها را مدیریت کند تا در فرآیند متقاعد سازی طرف مقابل دچار مشکل نشود تکنیکی خواهد بود که بایستی آن را بیاموزید. در مرتبه اول باید تمام نقاط ضعفتان را بشناسید و بر آن ها مسلط شوید. در نهایت نیز اجازه بهره برداری از این نقاط را به طرف مقابل ندهید.
اگر شما نقص هایتان را بشناسید و اعلام کنید می تواند صداقت تان را نشان دهد. در مقابل نیز مخاطب نمی تواند آن ها را به رخ بکشد و مانور دهد. در واقع انجام این کار چنین القا می کند که خودتان نقص ها را شناخته اید و در پی رفع آن هستید.
دشمن مشترک:
یکی از تکنیک های اقناع مخاطب ایجاد یا شناسایی دشمن مشترک است زیرا این دشمن باعث همدلی، کاهش تحلیل و نقد، کم رنگ شدن اختلاف ها و تشکیل یک تیم مشترک خواهد شد. با این حال دشمن مشترک می تواند رقیب، طرف قبلی مخاطب و یا مواردی انتزاعی از جمله مشکلات اداری و تجاری و نوسانات نرخ و تورم نیز باشد.
منبع : آرگا
